Si hablamos de marketing, primero os voy a compartir un caso muy típico:
Una anciana dijo que compraría manzanas y preguntó en tres tiendas. La primera dijo: "Nuestras manzanas son dulces y deliciosas". La anciana negó con la cabeza y se marchó; el tendero cercano dijo: "Mi manzana es agridulce". La anciana compró diez dólares. En la tercera tienda, el dueño, por supuesto, pensó que la anciana había comprado manzanas a otros y que seguramente no se agotarían, así que simplemente le preguntó: "La primera manzana es dulce, ¿cómo compraste la segunda agridulce?". La anciana explicó entonces sus verdaderas necesidades: "Mi nuera está embarazada. Le gusta comer agridulce, pero también necesita nutrición". La tienda escuchó esto y aprovechó la oportunidad para vender sus kiwis y dijo: "Mi kiwi agridulce también es una fruta muy adecuada para embarazadas, además de ser rico en hierro y vitaminas...". Finalmente, la anciana compró 80 dólares en kiwis.
El núcleo de este caso es muy simple. La tercera tienda obtuvo el mayor volumen de ventas, porque solo él le preguntó sobre las verdaderas necesidades de la anciana.
Durante el fin de semana, nuestra empresa brindó al departamento de ventas la oportunidad de realizar un estudio externo, y el caso mencionado se compartió en este estudio. La industria de la fundición de tubos no es la excepción. Nuestro sentido común nos dice que la consulta del cliente busca accesorios para tuberías, y las negociaciones sobre este producto dan por sentado que los accesorios son una necesidad del cliente. Sin embargo, la pregunta que suele pasarse por alto es: ¿por qué necesita el producto? ¿Qué hace con él? ¿Cuáles son las oportunidades de mercado que necesitan los clientes y cómo podemos ayudarles? Hoy, todo el personal debatió sobre este tema: ¿cómo podemos demostrar plenamente nuestro valor en la comunicación con nuestros clientes?
Al final de la discusión, surge un concepto impactante: la composición de costos. Cuando hablamos de costos, a menudo solo pensamos en el costo de los accesorios de tubería que vendemos. Si bien el precio de nuestras tuberías parece ser alto en el mercado, al considerar su vida útil, el costo de riesgo, el costo de uso y otros aspectos, el costo de nuestros productos disminuye. A largo plazo, seremos la mejor opción para nuestros clientes.
DINSEN siempre ha explorado las necesidades profundas de los clientes. El objetivo de la empresa es, sin duda, obtener mayores ganancias, pero ayudar al cliente a obtener las ganancias que desea es fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Mejorar la capacidad de servicio y permitir que los clientes comprendan mejor el valor de su cooperación es la optimización que lograremos en la próxima etapa.
Hora de publicación: 15 de agosto de 2022
